Como negociar com os Chineses

Recentemente, em um workshop para 40 empresários pernambucanos em que tive a oportunidade de participar, a WIN Educations & Business Support, empresa especializada em assessoria de negócios com a China, ministrou aulas de comportamento e deu ótimas dicas para quem quer negociar com os chineses.

Segundo a empresa, o primeiro passo para quem pretende negociar com os chineses é buscar informações sobre a cultura asiática. A própria história da China dá dicas sobre o comportamento aceito por eles em roda de negociações e, ao mesmo tempo, prepara as pessoas para o que vão encontrar lá ao visitar o país. Um exemplo: você sabia que por causa de inúmeras adversidades que o país já superou, como guerras e a pobreza extrema de grande parte da população, nada é desperdiçado, nem os insetos?

Por isso, fique atento se, em um almoço de negócios, você se recusar, mesmo que de forma elegante, a um prato exótico oferecido por eles – escorpião frito, por exemplo. Pode perder a oportunidade de fechar um contrato ou um bom acordo. Neste caso, o segredo é aceitar a iguaria que está sendo ofertada e esquecê-la no prato. (você não precisará comer o que não gosta).

Outro ponto interessante nas negociações é respeitar o tempo dos chineses. A grande maioria da população chinesa de até 35 anos (idade) é formada por filhos únicos, e desde criança, na convivência com adultos, eles aprenderam a barganhar. Os chineses sentem prazer em negociar. Nós, brasileiros, ao contrário, queremos fechar o contrato rápido, e isso, para eles, pode deixar uma má impressão.

É preciso ter paciência nas negociações. Apesar de dispostos ao diálogo, os chineses não gostam de intimidade e se sentem ofendidos com aproximações físicas. Portanto, nada de abraços ou de dois beijinhos. Eles valorizam muito o espaço individual.

Outro detalhe importante são as roupas. Para os homens não existem grandes formalidades (homens podem dispensar a gravata e os colarinhos engomados). Já para as mulheres, é preciso mais cuidados. Como a imagem da mulher brasileira é muito ligada à sensualidade e o Carnaval, é necessário utilizar um traje mais sóbrio para evitar esta associação.

Por fim, ganhar a confiança dos chineses não é fácil, mas ter atitude é importante. Isto é valorizado por eles. A etiqueta auxilia, mas o empresário chinês procura mesmo é parceiros bem informados, flexíveis e com produtos adaptados ao mercado internacional. Lembre-se: Você tem que estar "preparado" antes de negociar com eles. Não adianta nada sentar-se à mesa e prometer algo para depois, porque eles tem acesso ao mundo todo. E com mais, e maior facilidade que você.